Dział sprzedaży w każdej  firmie jest najważniejszym motorem napędzającym jej rozwój i przewagą konkurencyjną w biznesie, to czym wyróżniają się osoby w tym dziale, to kompetencje sprzedażowe miękkie. Dużo mniej ważny jest produkt , bez odpowiednich ludzi w dziale sprzedaży , zaangażowanych i dopasowanych do organizacji, firmy tracą udział w rynku, który szybko przejmie nasza konkurencja. 

 

Praca związana ze sprzedażą poszczególnych towarów i usług wpływa na funkcjonowanie i rozwój danej firmy. Aby możliwe było osiąganie sukcesów w zakresie sprzedaży, jak i przewagi konkurencyjnej, ważne jest, aby osoby zajmujące się sprzedażą posiadały odpowiednie kompetencje sprzedażowe. Żeby dobrze dobrać obszary do rozwoju i dać pracownikom spersonalizowane kursy i warsztaty, warto zacząć od diagnozy kompetencji sprzedażowych. Takimi działaniami zajmuje się Talent Exact.

Czym są kompetencje sprzedażowe?

Kompetencje sprzedażowe to kluczowe umiejętności znacznie ułatwiające pracę w wielu branżach, np. w handlu B2B, B2C. Dzięki takim kompetencjom możliwe jest szybsze przekonanie klienta do danego towaru, usługi czy też rozwiązania. To zarówno nabyte umiejętności, jak i posiadane cechy, które razem sprawiają, że możliwe jest osiągnięcie wysokich wyników sprzedaży i tym samym skuteczne działanie na rzecz dobrego funkcjonowania i kondycji firmy.

Wysokie kompetencje sprzedażowe bardzo przydają się nie tylko w handlu, ale w każdej pracy, która wymaga kontaktu z ludźmi. Warto więc profesjonalnie badać kluczowe kompetencje handlowca i inwestować w rozwój pracowników. Aby skuteczność pracowników pracujących w sprzedaży była jak najwyższa, dobrze jest zbadać kluczowe kompetencje sprzedawcy za pomocą specjalistycznych, dedykowanych narzędzi oraz metod. Takie działania oferuje Talent Exact.

Jakie są kompetencje sprzedawcy?

Kompetencje dobrego sprzedawcy można podzielić na twarde oraz miękkie. Bardzo ważne jest, aby dany kandydat do pracy w handlu, jak i już zatrudniona osoba stale aktualizowała posiadaną wiedzę, jak i brała udział w przedsięwzięciach mających na celu ich rozwój.

Kompetencje dobrego sprzedawcy można podzielić na twarde oraz miękkie. Bardzo ważne jest, aby dany kandydat do pracy w handlu, jak i już zatrudniona osoba stale aktualizowała posiadaną wiedzę, jak i brała udział w przedsięwzięciach mających na celu ich rozwój.

Kompetencje twarde handlowca – co do nich należy?

Kompetencje dobrego sprzedawcy to przede wszystkim kompetencje twarde, które warunkują możliwość poradzenia sobie w danej branży i posługiwanie się określonymi narzędziami. Kluczowe kompetencje twarde handlowca to m.in. posiadane wykształcenie handlowe i doświadczenie w pracy na stanowiskach związanych ze sprzedażą pośrednią, jak i bezpośrednią. Ponadto twarde kompetencje handlowca to:

• obsługa komputera, jak i specjalistycznych programów handlowych,
• umiejętność tworzenia prezentacji multimedialnych,
• prawo jazdy,
• znajomość metod i technik sprzedażowych.

Kompetencje miękkie handlowca – jakie cechy są potrzebne w sprzedaży?

Kluczowe umiejętności sprzedażowe dobrego handlowca to również kompetencje miękkie, do których można zaliczyć:

• komunikatywność – porozumiewanie się i nawiązywanie relacji z klientami w procesie sprzedażowym są absolutnie niezbędne,
• umiejętność współpracy – zawód handlowca może kojarzyć się z samodzielną pracą, jednak rzetelna i efektywna współpraca wpływa na ocenę klientów i sprawny przebieg procesu sprzedaży,
• zdolności organizacyjne – umiejętne organizowanie planu dnia i działań związanych ze sprzedażą jest kluczowe nie tylko dla zadowolenia klientów, ale również osiągania określonych wyników sprzedażowych,
• pewność siebie i chęć rozwoju – to kompetencje handlowca, które umożliwiają uzyskiwanie przewagi nad konkurencją i walkę o klienta, co przekłada się na efektywny proces sprzedaży,
• empatia – umiejętność odczytywania emocji ma wpływ na ocenę gotowości klienta do zakupu czy określenie konkretnych wątpliwości, a tym samym dopasowanie działań i komunikacji do konkretnych potrzeb klientów i preferowanych przez nich rozwiązań,
• przyswajanie nowej wiedzy – praca handlowca wiąże się również z aktualizowaniem wiedzy. Klienci często oczekują merytorycznych porad czy przedstawienia innowacyjnych rozwiązań, na które dobry handlowiec powinien być przygotowany.

Zarówno umiejętności miękkie, jak i twarde kompetencje sprzedażowe można efektywnie rozwijać, w czym mogą pomóc metody Harrison Assessments i Talent Exact.

Jak zbadać kompetencje sprzedawcy i wpłynąć na ich rozwój?

Aby ocenić konkretne kompetencje handlowca, warto zastosować metodę Harrison Assessments. Harrison SmartQuestionnaire™ zawiera wiele warstw technologicznych i psychologicznych mechanizmów, aby wykrywać i zapobiegać wszelkim próbom manipulacji, jednocześnie minimalizując czas wypełniania testu (25 minut).

Technologia Harrison Assessments identyfikuje, czy silnie rozwinięte cechy są prawdziwie mocnymi stronami, czy też zakłócaczami efektywności. Metodologia Satysfakcji z Pracy dokładnie przewiduje efektywność, zaangażowanie, retencję, satysfakcję z pracy i potencjał zawodowy. Analiza Harrison identyfikuje konkretne czynniki, które ułatwią lub utrudnią odniesienie sukcesu na stanowisku.

Poza narzędziem Harrison Assessments warto też przeprowadzić badanie kompetencji przywódczych, zwłaszcza u osób zatrudnionych na kierowniczych i menedżerskich stanowiskach. Aby zwiększyć efektywność i wydajność poszczególnych zespołów dobrym wyborem będzie natomiast warsztat rozwoju kompetencji liderskich. 

Badanie organizacyjne, grupowe i indywidualne kompetencji i modeli kompetencyjnych.