Jak zbudować Assessment działu sprzedaży, aby uniknąć kłopotów przy realizacji planów sprzedaży?
Dział sprzedaży jest zawsze najważniejszym działem w firmach, nie zarząd. O czym często się zapomina. Bardzo ważne jest, aby handlowcy mieli wysokie kompetencje nie tylko dotyczące wiedzy o produkcie, rynku itd., ale również kompetencje miękkie, czyli predyspozycje. Dzięki czemu nie będziemy musieli się martwić o realizację planów. Równie ważne jest, aby zmierzyć te kompetencje, wtedy stają się twardymi danymi, dzięki czemu możemy je rozwijać. Jakie konkretnie są to predyspozycje u handlowca? Dużo zależy od rodzaju produktu oraz od samego procesu sprzedaży, jego długości, zaawansowania itd.
Spróbujmy jednak zdefiniować kompetencje, których szukamy u dobrego handlowca oraz te, których chcemy uniknąć. Często AC jest nastawione tylko na badanie zachowań pożądanych, ale warto też sprawdzić, czy handlowiec przejawia zachowania, których nie chcemy. Zacznijmy od zbadania, czy nasz potencjalny handlowiec będzie miał wystarczający poziom Podejmowania Inicjatywy, czyli dostrzegania tego, co jest konieczne do realizacji celów oraz działania na własną rękę. Taka cecha, jak Potrzeba Wyzwań, czyli chęć podejmowania się trudnych zadań i celów połączona z Wytrwałością, czyli bycie wytrwałym pomimo napotykania istotnych przeszkód, będzie również kluczowa. Każdemu na tym stanowisku przyda się Eksperymentowanie, czyli szukanie nowych, lepszych rozwiązań, szczególnie w czasach ogromnej konkurencji i nieprzewidywalności. Poczucie sprawczości, czyli Samomotywacja, spowoduje, że pracownik będzie działał bez szukania wymówek, będzie też poszukiwał nowych klientów, a nie tylko korzystał z istniejącej bazy. Takim zachowaniem, które pokaże, czy nasz kandydat lubi poznawać nowych ludzi będzie Towarzyskość – bycie społecznie aktywnym i czerpanie przyjemności z poznawania nowych ludzi. Dobry handlowiec musi rozpoznać osoby decyzyjne w organizacji i dotrzeć do nich, aby nie tracić czasu na „budowanie relacji” z niewłaściwą osobą, podczas gdy decyzje podejmuje zupełnie ktoś inny. Bardzo pomocny w tym zakresie będzie Osąd Strategiczny. Kończenie procesu sprzedaży, czyli Asertywność to kolejna istotna cecha. Często budujemy wspaniałe relacje z klientem, ale nie dopinamy procesu sprzedażowego. W efekcie nie mamy rezultatów. To, co również może bardzo pomóc, to nastawienie na Współpracę, szczególnie z innymi działami np. z działem marketingu. Po co? Aby zrozumieć, dlaczego ważne jest sprzedawanie danego produktu i dlaczego warto bronić marży.
Bardzo istotne będzie również zbadanie zachowań, których nie chcemy na stanowisku sprzedażowym. Na przykład zależy nam, aby handlowiec, który oczekuje od nas autonomii, podejmował wystarczająco dużo inicjatywy, w przeciwnym razie występuje tzw. buntownicza autonomia i szanse na realizację planu maleją. Często handlowcy chcą zarabiać dużo, ale nie będą podejmować wystarczająco dużo inicjatywy. Dlatego warto zbadać, czy nasz kandydat może się w ten sposób zachowywać i w jakim stopniu wpłynie to na jego efektywność.
Z opisanym zestawem zachowań u naszego potencjalnego handlowca, możemy oczekiwać realizacji planów sprzedaży. Wystarczy, że zapewnimy mu odpowiednie wsparcie w on-boardingu oraz wiedzę dotyczącą produktu.
